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如何抓住三四线消费者? 红星美凯龙祭出“杀手锏”星艺佳

2019-09-09

3年足迹遍布全国27个省级行政区、150座城市,初生的星艺佳用亮眼的成绩证明了自己作为红星美凯龙三大品牌之一的进击势头。


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红星美凯龙2019年秋季大会现场


在9月9日召开的红星美凯龙2019年秋季大会上,红星美凯龙家居集团助理总裁吴静透露,从诞生之初,星艺佳就在中国三四线城市持续发力,并保持每7天签约一个新项目的势头。截至2019年年中,红星美凯龙已经以星艺佳品牌,通过特许经营方式,在全国范围内授权开业了27家商场,预计未来一年待开业/管理项目将达36个。


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红星美凯龙家居集团助理总裁吴静发言


红星美凯龙、欧丽洛雅、星艺佳是红星美凯龙今年3月在春季大会上官宣的三大战略品牌。红星美凯龙控股集团联席董事长车建芳此前表示,2019年三大品牌将并驾齐驱,全面布局,通过打造多元平台,与产业链各端的品牌、经销商一起,满足更广范围、不同层次的消费需求。

这也意味着,星艺佳的诞生和成长植根于红星美凯龙。一方面,依托红星三十多年的运营管理经验、积累的品牌商家资源以及经验丰富的运营管理人才,星艺佳更像是红星美凯龙在三四线城市上演的一次高维对低维的打击。星艺佳也得以快速成长,赢在起跑线上。另一方面,星艺佳以品牌输出、资源输出、管理输出的轻资产运营模式进行推进,灵活和轻盈的模式也赋予了星艺佳快速切入市场、持续成长的能力。

 

力推星艺佳 红星美凯龙上演降维打击


近年来,随着人均可支配收入的增加,主流消费群体的切换,城镇化进度的加速,年轻人的回流,生活在低线城市的人们走上了消费升级的道路。红星美凯龙全力打造的星艺佳,正是在这大潮下应运而生。星艺佳在创立之初,就明确了其主攻全国广大新兴发展城市的品牌战略定位。


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在细分人群上,星艺佳瞄准的是那些居住在三四线城市中的年轻消费群体。他们也许在一二线城市完成了初步的财富积累,最终选择在新兴发展城市定居;他们也许是跟随城市化或者产业内迁而来到一片新的土地,进而有了买房置业的需求……相同的是,他们都已经具备了一定的经济实力,想要拥有前卫、时尚、与众不同的居家生活体验。也正是洞悉到这样的独特需求,星艺佳在定位上主打轻时尚、多元化、体验式与高质价比。

 

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以位于济南黄台的星艺佳商场为例,该商场占地面积达10万平方米,囊括家居馆、建材馆。为了方便消费者亲临体验,商场内打造了2000平方米的科勒全球首家旗舰店、1000平方米的TOTO体验中心以及O2O设计体验中心。丰富的内部构造,配合创意性的营销活动,星艺佳济南黄台商场在今年7月份的鲁班节大促活动中创下2天营业额超2500万的历史记录。


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而这些成绩的取得离不开红星美凯龙集团的支持和赋能。深耕家居行业30余年,红星美凯龙培养了大批运营、管理精英人才,他们其中部分人直接成为了星艺佳项目的运营管理团队。他们将根植于其心底的系统化、体系化的运作模式应用到星艺佳商场的开拓与实践中,为星艺佳的成功奠定了人才基础。不仅如此,星艺佳还背靠集团多年积累的品牌、商家等各类资源,项目推进更加得心应手。在营销上,星艺佳还会与红星美凯龙商场进行联动,合作共赢。

事实证明,这样将一二线城市的人才、经验、资源二次创新后运用在三四线城市的“降维打击”成效显著。据透露,高速发展的星艺佳三年内签约项目已高达168个。北起辽宁,南至海南,西至西藏、新疆,保持进击态势的星艺佳可以说是打下了中国的半壁江山。而星艺佳在三四线城市的成功,不仅是红星美凯龙三大品牌战略的胜利,更是红星美凯龙商业版图的又一次扩容。

 

立足三四线城市 开创柔性合作模式


如果说红星美凯龙集团的支持和赋能让星艺佳站在了巨人的肩膀上,那么星艺佳独特的模式则是其加速腾飞的动力所在。为了能够让星艺佳在差异化的城市环境中得到更好的发展,红星美凯龙选择了轻资产运营模式。

三年时间内,星艺佳根据不同市场、不同地域、不同合作伙伴的个性特色,不断进行服务策略的调整与迭代,目前已经初步建立起以特许经营为特点含商业咨询、招商咨询、品牌授权、经营指导及特许经营在内的全链条闭合式商业模式。

 

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为了更好地满足本地合作伙伴的需求,星艺佳还推出分段式订制服务包。具体而言,合作伙伴可以根据自身需求,在星艺佳服务模块中自由选择所需的服务内容。这种自由组合式的可选服务包,是红星美凯龙根据三四线城市特点探索出来的柔性合作模式。

在物业形态选择上,星艺佳也延续着这样的柔韧性。秉承开放式合作模式的星艺佳不局限于物业原始造型,可以接纳多种物业形态。目前在物业形态上,星艺佳已经开辟出盒子、裙楼、排铺、街区4种类型,并且每种物业形态都有针对的业务推进方法和成功案例,业务推进效率倍增。

 

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凭借着高度专业化的商业运营,星艺佳能够将原始的市场街铺、排屋等改造成可容纳新兴家居消费品陈列、展示与售卖的情境化卖场。这样不挑物业形态的高能改造也让星艺佳真正具备了盘活三四线城市闲置资产的超能力,而这也是星艺佳在三四线城市得以快速推进的重要原因所在。

譬如,经星艺佳改造后的贵州毕节商场,开业首日营业额突破2000万,经营收入提升200%,一跃成为当地家居消费标杆。正是这样一次又一次的重塑神话,构建起了合作伙伴对于星艺佳的信任,让星艺佳成为有口皆碑的“品牌通货”。

 

庞大的人口基数叠加人口回流,巨大的消费市场在三四线城市呈螺旋式荡开。这是时代赋予的机遇,亦是星艺佳腾飞的窗口。依托于红星美凯龙强大的资源后盾,星艺佳必将探索出一条新兴城市家居消费新零售及轻资产商业运营新模式的全新道路。

与此同时,作为红星美凯龙开辟三四线城市的“轻骑兵”, 星艺佳也正成为红星美凯龙落实市场倍增战略的重要支撑点。根据麦肯锡的数据预测,未来10年,三四线城市年轻消费群体将成为中国消费升级的重要贡献群体。把握住这部分消费人群的星艺佳,无疑必将成为红星美凯龙拓展家居流通版图的左膀右臂。星艺佳在三四线城市的拓展,与集团在一二线城市的深耕布局形成战略性互补,将为红星美凯龙打开更具想象空间的未来,未来三大品牌矩阵协同发展值得期待。


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